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Qu’est ce qui ne marche pas dans votre méthode de vente ?

L’ensemble des méthodes de vente sont tout à fait efficaces à tête reposée.
Elles sont logiques et s’appuie sur les ressorts psychologique du client pour orienter son comportement
Le mécanisme vise généralement à faire émerger une douleur,

notre esprit à un biais cognitif qui fait qu’on réagit plus facilement à la crainte d’une perte plutôt qu’à un gain potentiel (lire Daniel Kahneman et Dan Ariely à ce sujet)

  • Donc à partir d’une situation du client,
  • poser des questions de problèmes qui vont faire émerger une douleur
  • puis faire grossir cette douleur par des questions de conséquence jusqu’à un point où le manque/douleur devient à la fois urgent et importante à résoudre
  • et conclure par des questions sur le gain espéré d’une solution.

La méthode SPIN est un exemple connu qui a prouvé son efficacité depuis plus de 30 ans.
La méthode SPIN inventée dans les années 80 par Neil Rackham psychologue américain a ceci en commun avec la méthode CADO de SoNear d’être basée sur l’observations et analyse d’entretiens avec des clients en quantité représentative pour en tirer des conclusions statistiques.

Comment cela se passe t’il dans le feu de la conversation ?
Le problème que la plupart des commerciaux constatent est que dans le fil d’une conversation, il est toujours très compliqué de mettre en place ce questionnement parce que le client réagit autrement que ce qui était prévu.

Il manque donc un petit outil simple et consommant peu de bande passante cognitive pour permettre au commercial de diriger la conversation vers ce questionnement sans avoir à réfléchir

Ce que nous recommandons:
Compléter votre méthode de vente existante par un tableau

Question de situationPrise de notes des perchesTransition: vous me dites que [situation, contexte]Question de problème: que faites pour/ qu'avez vous prévu pour [problème]
ex Comment votre enfant se rend t'il à l'école ?vélo, PierreVous me dites que Pierre se rend à l'école en véloQu'avez vous prévu pour couvrir Pierre des conséquences d'un accident sur le trajet ?

Les commerciaux ne savent pas créer ces questions au cours de la conversation,
le cerveau ne permet pas de le faire tout en suivant le fil de la conversation,
il faut donc les avoir préparées avant et s’être entraîné à les enchaîner.

— vous remarquerez que rien ne s’oppose à placer la transition et la question de problème à tout moment du dialogue à partir du moment où vous avez pris en note les réponses aux questions de situation, rien de ne presse, vous pouvez vous consacrer à l’écoute de votre client pour y revenir quand c’est possible —

En faisant le même travail sur les questions de conséquences, et de bénéfices et en entraînant les commerciaux à lever les ambiguités (voir article), vous verrez rapidement vos ventes augmenter comme nos clients l’ont constaté.