Nous avons une aversion viscérale de la perte (loss aversion chez Kahneman)
C’est une histoire de l’évolution: les organismes qui traitent les menaces comme plus urgentes que les opportunités ont de meilleures chances de survie.
Daniel Kahneman dans Thinking Fast and Slow.Daniel Kahneman est un psychologue et économiste américano-israélien, professeur à l’université de Princeton, lauréat du « prix Nobel d’économie » en 2002 pour ses travaux fondateurs sur la théorie des perspectives, base de la finance comportementale. Il est aussi connu pour ses travaux sur l’économie du bonheur
En vente, ceci veut dire qu’un client est plus sensible à un manque, une douleur qu’à une opportunité, il y réagira en priorité et plus rapidement.
Pour vendre, attachez vous à développer une questionnement sur les douleurs potentielles que vous savez résoudre plutôt que peaufiner un argumentaire sur les bénéfices de vos produits.
Pour le mettre en application, vous pouvez aussi consulter cet article