Le prix est généralement un frein qui peut empêcher le client de prendre sa décision
Une manière classique et efficace de présenter le prix dans une conversation est d’entourer ce prix par le bénéfice correspondant à la douleur mise en valeur par votre méthode de vente (voir article)
« donc je vous propose de résoudre ce problème pour tant d’euros par mois »
et d’accompagner la prise de décision du client par un deuxième bénéfice qui le projette dans l’utilisation du service
par exemple « et ainsi vous repartez avec » ou bien « vous pouvez ainsi en faire bénéficier votre famille » etc …
En aidant le client à se projeter dans l’utilisation, on attire son attention ailleurs que le prix –le cerveau conscient étant monotâche — et le faire avancer dans son mécanisme de décision (voir article)
c’est ce qu’on appelle la méthode sandwich
