Qu’est ce qui ne marche pas dans votre méthode de vente ?

méthode de vente

L’ensemble des méthodes de vente sont tout à fait efficaces à tête reposée. Elles sont logiques et s’appuie sur les ressorts psychologique du client pour orienter son comportement Le mécanisme vise généralement à faire émerger une douleur,

notre esprit à un biais cognitif qui fait qu’on réagit plus facilement à la crainte d’une perte plutôt qu’à un gain potentiel (lire Daniel Kahneman et Dan Ariely à ce sujet)

La méthode SPIN est un exemple connu qui a prouvé son efficacité depuis plus de 30 ans. La méthode SPIN inventée dans les années 80 par Neil Rackham psychologue américain a ceci en commun avec la méthode CADO de SoNear d’être basée sur l’observations et analyse d’entretiens avec des clients en quantité représentative pour en tirer des conclusions statistiques.

La méthode SPIN consiste à partir d’une situation du client:

  • poser des questions de problèmes qui vont faire émerger une douleur

  • puis faire grossir cette douleur par des questions de conséquence jusqu’à un point où le manque/douleur devient à la fois urgent et importante à résoudre

  • et conclure par des questions sur le gain espéré d’une solution.

Comment cela se passe t’il dans le feu de la conversation ? Le problème que la plupart des commerciaux constatent est que dans le fil d’une conversation, il est toujours très compliqué de mettre en place ce questionnement parce que le client réagit autrement que ce qui était prévu.

Il manque donc un petit outil simple et consommant peu de bande passante cognitive pour permettre au commercial de diriger la conversation vers ce questionnement sans avoir à réfléchir

Ce que nous recommandons: Compléter votre méthode de vente existante par un tableau (ici on cherche à vendre un Garantie des Accidents de la Vie)

motifs d'appel fréquents

situation collectée pendant le traitement de l'appel

liaison à la fin du traitement de la demande

Question de problème

ex: le client appelle pour une attestation scolaire

prénom enfant : ex Marcel

Attestation demandée par l'ecole

Vous m'avez dit que votre fils Marcel est en quatrième à l'école des moineaux

Avez vous prévu quelque chose pour le couvrir en cas d'accident ?

par exemple lors du trajet de chez vous à l'école ?

On ne change rien au traitement habituel de l'appel entrant,

on ne parle jamais du produit,

on se contente d'amener la liaison vers une question de problème qui nous dira si le client est sensible,

si le client réagit positivement on propose, sinon on passe à la suite sans perdre de temps.

On réduit l'effort du conseiller et on évite qu'il se prenne des non. le cerveau ne permet pas de suivre le fil de la conversation tout en préparant ses questions de découverte, il faut donc mieux avoir simplifié l'enchainement avec un motif d'appel = une liaison = une question de problème.

L'apprentissage de ce tableau est gérable dans une équipe, en simplifiant l'application, vous augmenterez mécaniquement vos ventes

— vous remarquerez que rien ne s’oppose à placer la transition et la question de problème à tout moment du dialogue à partir du moment où vous avez pris en note les réponses aux questions de situation, rien de ne presse, vous pouvez vous consacrer à l’écoute de votre client pour y revenir quand c’est possible —