Les étapes de la prise de décision, le chemin pour convaincre

Le cerveau lors d’une prise de décision passe par les étapes suivantes
la première étape consiste à prendre du recul à une situation actuelle pour envisager qui puisse y avoir d’autres manières de faire
la deuxième étape est d’évaluer et de comparer ces différentes manières de faire et de choisir celle qui nous paraît la plus efficace
la troisième étape est de choisir la plus efficace
la quatrième étape est se projeter dans le futur avec la nouvelle manière de faire
Tout processus décision passe par toutes ces étapes dans votre vente, vous accompagnerez le client plus ou moins rapidement dans l’ensemble de ces étapes
et en particulier, vous ne convaincrez pas un client directement en lui montrant les bénéfices de votre solution il faut d’abord l’emmener à prendre du recul par rapport à sa situation actuelle pour envisager qu’il puisse y avoir d’autres manières de faire.