Le cerveau lors d’une prise de décision passe par les étapes suivantes
- la première étape consiste à prendre du recul à une situation actuelle pour envisager qui puisse y avoir d’autres manières de faire
- la deuxième étape est d’évaluer et de comparer ces différentes manières de faire et de choisir celle qui nous paraît la plus efficace
- la troisième étape est de choisir la plus efficace
- la quatrième étape est se projeter dans le futur avec la nouvelle manière de faire
Tout processus décision passe par toutes ces étapes
dans votre vente, vous accompagnerez le client plus ou moins rapidement dans l’ensemble de ces étapes
et en particulier, vous ne convaincrez pas un client directement en lui montrant les bénéfices de votre solution
il faut d’abord l’emmener à prendre du recul par rapport à sa situation actuelle pour envisager qu’il puisse y avoir d’autres manières de faire.
Nous verrons prochainement la syntaxe des questions pour amener notre interlocuteur à prendre de la hauteur par rapport à la situation actuelle.