Nous ne trouvons pas nos mots de façon consciente, l’inconscient est guidé dans la construction des phrases par l’intention. Nous pouvons donc influencer consciemment notre façon inconsciente de nous exprimer.
L’intention est un levier qui est utilisé par le cerveau pour interpréter le sens (la première chose que cherche à savoir notre cerveau est « quelle est l’intention de mon interlocuteur ? » .
En effet il a besoin de l’intention pour déduire le sens des paroles de son interlocuteur voir l’exemple dans l’article suivant)
Ce levier agit non seulement pour interpréter mais aussi pour produire notre propre parole.
Un exercice intéressant à faire avec vos conseillers, vendeurs etc … est de leur faire formuler la réponse à « Quelle est mon intention vis à vis de mon interlocuteur dans cette conversation »
rédiger puis analyser ce que l’on vient d’écrire sous l’angle : « En quoi mon interlocuteur est il concerné par cette intention ? »
Généralement, les gens s’aperçoivent que leur intention est clairement placée sur leur colline et qu’elle a très peu de chance d’impliquer la personne en face
La bonne nouvelle est qu’un fois que l’intention est bien formulée sur la colline du client, trouver les bons mots, la bonne formulation vient spontanément
Cette approche a permis par exemple à une équipe d’une grande banque d’atteindre un taux de transformation de 75% en appels sortants sur des produits d’épargne